“格力的貨也太好賣了。”
這是在董明珠快手直播間，帶貨主播二驢不經(jīng)意間說(shuō)的一句話！讓我們?cè)倏匆唤M數(shù)據(jù)。開(kāi)賣30分鐘，僅憑三款產(chǎn)品的銷售額就突破了1億元，100分鐘后突破了2億元。根據(jù)快手官方的數(shù)據(jù)，全場(chǎng)三個(gè)小時(shí)總的銷售額達(dá)到了3.1億元。
其中，補(bǔ)貼后售價(jià)1799元的正1.5匹品悅單冷定頻空調(diào)銷量超過(guò)了5萬(wàn)件，單產(chǎn)品成交額突破1億元！

這什么概念呢？按照董明珠此先透露的數(shù)據(jù)，董明珠的店2019年的銷售額為3.5億元。也就是說(shuō)，這場(chǎng)三小時(shí)的直播就差不多趕上了網(wǎng)店一整年的銷量。更是一舉洗刷了首場(chǎng)直播的陰霾！不過(guò)，今天要探討的是，為什么與直播首秀相比此次的成績(jī)會(huì)如此出色？為什么快手作為直播平臺(tái)，愿意給格力如此大折扣的補(bǔ)貼？董明珠熱衷于直播帶貨的背后，究竟有著哪些深層次的考量呢？

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董明珠快手直播首秀

距離上次翻車半個(gè)月后，董明珠再次試水直播。根據(jù)官方的介紹，此次直播由快手、格力和《中國(guó)企業(yè)家》雜志社三方聯(lián)合發(fā)起，主題為《讓世界愛(ài)上中國(guó)造》的格力賣貨專場(chǎng)。

成績(jī)已經(jīng)有目共睹。此次與快手的直播合作可以說(shuō)實(shí)現(xiàn)了聲量和銷量的雙豐收。那么，三小時(shí)3.1億的背后，董明珠做了哪些調(diào)整呢？首先，與專業(yè)帶貨主播展開(kāi)合作。在這次直播中，與董明珠一起亮相直播間的是快手主播“二驢”井元林和“驢嫂”平榮，以及山東電視臺(tái)主持人李鑫。可能有人會(huì)說(shuō)，很多產(chǎn)品剛一上架就被搶售一空，甚至都不用賣力對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹。因此，主播的作用可有可無(wú)。NO！實(shí)際上，正是“二驢”和“驢嫂”的表演和插科打諢，才得以讓賣貨成為了一種消遣和輿論。相信很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)，那就是鏡頭一旦離開(kāi)了兩位當(dāng)紅主播，在線的觀看的粉絲數(shù)就齊刷刷往下掉。也就是說(shuō)，之所以有了帶貨主播，才讓直播帶貨打上了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的烙印！
其次，“高價(jià)”并不是禁區(qū)，關(guān)鍵要讓消費(fèi)者感覺(jué)到“便宜”。在這次的產(chǎn)品清單中，價(jià)格最低的是原價(jià)199元的便捷充電式榨汁機(jī)，最貴的是金貝-II變頻冷暖3匹一級(jí)能耗柜機(jī)空調(diào)，原價(jià)達(dá)到了15999元。但是，產(chǎn)品都銷售一空。原因在于，通過(guò)快手的補(bǔ)貼后，原價(jià)199元的便捷榨汁機(jī)僅售169元，原價(jià)15999元的柜機(jī)空調(diào)僅售8999元。尤其是后者，足足便宜了整整7000元。也就是說(shuō)，“高價(jià)”并非直播帶貨的禁區(qū)，關(guān)鍵是讓消費(fèi)者產(chǎn)生“買到就是賺到，錯(cuò)過(guò)再等十年”的消費(fèi)心理。以品悅定頻正1.5匹3級(jí)能耗掛機(jī)空調(diào)為例。按照快手每銷售一臺(tái)補(bǔ)貼150元計(jì)算，整場(chǎng)直播5萬(wàn)多臺(tái)意味著總的補(bǔ)貼金額將近一千萬(wàn)。正是靠著如此力度的補(bǔ)貼，才讓格力產(chǎn)品的銷量插上了騰飛的翅膀。02

作為直播平臺(tái)的快手

為什么愿意給如此大的補(bǔ)貼呢？
最近，在“快手電商生態(tài)服務(wù)商啟動(dòng)大會(huì)”上，快手電商副總裁透露了這樣一組數(shù)據(jù)：

“快手電商的日活用戶數(shù)已經(jīng)突破了1億，逾100萬(wàn)個(gè)快手賬戶具有潛在的經(jīng)營(yíng)行為。與此同時(shí)，快手還宣布將引入超100家電商合作伙伴和超10000個(gè)服務(wù)商團(tuán)隊(duì)。”

這釋放了什么信號(hào)？從快手的角度來(lái)說(shuō)，目前1億的日活用戶量提供了巨大的市場(chǎng)需求，當(dāng)務(wù)之急是為該需求匹配相應(yīng)的供給。而恰在此時(shí)，格力對(duì)直播電商的試水嘗試，為雙方的合作創(chuàng)造了可能！第一，董明珠的明星企業(yè)家身份，能夠快速提高快手電商的知名度，實(shí)現(xiàn)從“下沉市場(chǎng)”到“一二線城市”的目標(biāo)。盡管說(shuō)CEO帶貨翻車的事情時(shí)有發(fā)生，但不同的是，董明珠在所有的企業(yè)家群體中，擁有超高的人氣和粉絲支持度，因此“董明珠直播帶貨”這件事情本身就非常具有話題性和關(guān)注度。另外，就是通過(guò)董明珠的形象背書(shū)，能夠顯著的提高快手電商的檔次。正如帶貨主播“二驢”在直播間說(shuō)的那樣：

“帶貨格力的傭金約等于0，我二驢為什么還來(lái)？就是因?yàn)槲夷軌蛞?jiàn)到董總，自己的直播生涯道路就提高了一個(gè)檔次。”

同樣，借著董明珠的形象，能夠讓快手洗去鄉(xiāng)間的土氣，變得更加的高大上。
第二，格力的品牌賦能，能夠顯著的提高快手供給端的產(chǎn)品實(shí)力。早在之前接受采訪時(shí)候，董明珠這樣說(shuō)道：

“帶貨，那么貨在哪里？直播電商必須要靠我們有貨才行。如果14億人都搞直播，賣什么、賣給誰(shuí)？”

也就是說(shuō)，好的產(chǎn)品是帶貨直播的基石！
在此之前，快手電商的產(chǎn)品端主要是低端、低價(jià)的小產(chǎn)品，品牌知名度都不高。因此，憑借格力在中國(guó)制造業(yè)的實(shí)力，以及格力品牌在消費(fèi)者心目中的影響力，能夠顯著的提高快手在供給端的產(chǎn)品實(shí)力。第三，快手電商試圖“彎道超車”，寄希望于快手版本的“百億補(bǔ)貼”。不妨讓我們思考一個(gè)問(wèn)題。那就是如何通過(guò)一個(gè)營(yíng)銷行動(dòng)，既打造能夠提升快手電商的帶貨銷量，又能夠不斷提高單品的售價(jià)和檔次？答案是“知名品牌+絕對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格”！正如前面提到，此次直播是由快手、格力和《中國(guó)企業(yè)家》雜志社三方聯(lián)合發(fā)起的賣貨專場(chǎng)。這就意味著，除了格力品牌之外，未來(lái)還會(huì)有其他的“中國(guó)造”品牌先后亮相。那么，如何讓這些知名品牌看起來(lái)更有誘惑力呢？毫無(wú)疑問(wèn)，就像這次快手給的“官方補(bǔ)貼價(jià)”。03熱衷于直播帶貨的背后 究竟有著哪些深層次的考量呢？
在直播間，董明珠這樣說(shuō)道：

“許多消費(fèi)者認(rèn)為格力只有空調(diào)，我希望讓大家重新認(rèn)識(shí)格力。我們不僅有空調(diào)，還有很多生活電器等多領(lǐng)域的產(chǎn)品。”

通過(guò)直播間的展示，讓消費(fèi)者看到原來(lái)格力除了空調(diào)產(chǎn)品，還有冰箱、洗衣機(jī)、空氣熱水器等大家電產(chǎn)品。當(dāng)然，也包括像凈水器、榨汁機(jī)、電飯煲電火鍋等小家電產(chǎn)品，格力也都有覆蓋。也就是說(shuō)，目的就是讓消費(fèi)者，轉(zhuǎn)變其“格力=空調(diào)”的固有印象！除此之外，格力其實(shí)還有其他的訴求。比如，由格力官方帶頭，讓三萬(wàn)多家經(jīng)銷商也開(kāi)始探索線下與線上的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有渠道的改進(jìn)和優(yōu)化，更好的增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)滿意度；再比如，通過(guò)直播這一渠道的嘗試，讓品牌與消費(fèi)者能夠產(chǎn)生更直接的交流與互動(dòng)，既有利于產(chǎn)品后續(xù)的改進(jìn)，也有利于減少中間環(huán)節(jié)提升服務(wù)質(zhì)量。最后，也是最為關(guān)鍵的，那就是根據(jù)格力的歷來(lái)傳統(tǒng)，始終要求將渠道掌握在自己的手里，不希望受制于人。而直播電商的方式，無(wú)疑是一個(gè)新的突破口。可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)格力直播將成為常態(tài)化。并且借著直播這一新場(chǎng)景，直播不僅將極大的增強(qiáng)賣貨的能力，也將成為一個(gè)產(chǎn)品、技術(shù)展示交流的平臺(tái)。

以上就是董明珠快手直播首秀，三小時(shí)帶貨三個(gè)億！的全部?jī)?nèi)容了，希望大家喜歡。